Bagaimana Mengubah Pikiran Tanpa Membujuk Mereka
Pada titik tertentu, bahkan mungkin hari ini, Anda ingin mengubah pikiran seseorang. Persuasi adalah keterampilan utama bagi semua orang, dan dapat membantu Anda dalam bisnis.
Dalam bukunya, The Catalyst, profesor pemasaran sekolah bisnis Wharton, Jonah Berger, menawarkan teknik dan strategi untuk mengubah pikiran. Satu strategi tampaknya berlawanan dengan intuisi, tetapi itu brilian: Pembujuk yang efektif tidak memberi tahu orang apa yang harus dilakukan; mereka mendorong orang untuk meyakinkan diri mereka sendiri.
Menurut Berger, jika Anda memberi tahu seseorang apa yang harus dilakukan, mereka menjadi defensif. Namun, jika mereka sendiri sampai pada kesimpulan yang sama, kemungkinan besar mereka akan membeli apa yang Anda jual, baik itu ide atau produk Anda.
Berikut adalah empat strategi untuk menjadi pembujuk yang efektif dan membuat siapa pun mengikuti jejak Anda.
1.Menyediakan menu.
Beri orang pilihan dan mereka kemungkinan besar akan setuju dengan ide Anda.
Jika Anda orang tua, Anda menggunakan strategi ini sepanjang waktu. Anda tahu itu tidak efektif untuk membuat permintaan seperti, “Makan kacang polong Anda!” Alih-alih, kami bertanya, “Mana yang ingin Anda makan dulu, brokoli atau ayam?” Itu menu.
Strategi yang sama berlaku untuk pelanggan atau prospek Anda. Menurut Berger, pembujuk yang efektif memberikan serangkaian pilihan terbatas yang dapat dipilih orang. Misalnya, sebagian besar eksekutif biro iklan yang sukses tidak muncul di pertemuan lapangan hanya dengan satu proposal. Mereka juga tidak menyajikan 12 ide. Mereka menawarkan pilihan antara dua atau tiga ide.
“Jika agensi hanya berbagi satu ide, klien menghabiskan seluruh pertemuan untuk membuat lubang dalam presentasi,” tulis Berger. Tetapi jika Anda menawarkan beberapa pilihan, klien menghabiskan waktu mereka untuk memutuskan mana yang lebih baik.
Beri orang pilihan.
2.Tanya, jangan beri tahu.
Ajukan lebih banyak pertanyaan dan buat lebih sedikit pernyataan.
Menurut Berger, orang sering enggan mengikuti jejak seseorang, tetapi mereka lebih cenderung mengikuti jalan yang mereka tetapkan untuk diri mereka sendiri.
Misalnya, katakanlah Anda mencoba membuat tim Anda mengikuti inisiatif baru. Pembujuk yang tidak efektif mendorongnya pada orang-orang dalam bentuk deklarasi. Pembujuk yang efektif melakukan yang sebaliknya. “Mereka mulai dengan mengajukan pertanyaan … mengunjungi pemangku kepentingan, mendapatkan perspektif mereka, dan melibatkan mereka dalam proses perencanaan,” kata Berger.
Ini mengingatkan saya pada sebuah lokakarya yang saya selenggarakan dengan para eksekutif senior untuk sebuah organisasi perjalanan besar yang terkenal. Perusahaan memiliki lebih dari 140 lokasi fisik di seluruh AS. Tantangannya adalah membuat semua orang bergabung dengan rencana baru untuk mengomunikasikan manfaat kepada pelanggan. Kami memutuskan bahwa daripada memberi tahu karyawan apa yang harus dikatakan, kami akan meminta setiap manajer toko untuk mengadakan sesi mendengarkan dengan karyawan untuk mendapatkan umpan balik.
Rencana akhir sangat dekat dengan ide awal yang ada dalam pikiran para eksekutif. Tetapi dengan mendapatkan umpan balik–dan memasukkan beberapa perubahan yang kami dengar–pembelian itu mulus. Ada sedikit atau tidak ada penolakan dari karyawan karena mereka memiliki rasa memiliki dalam rencana tersebut.
Pertanyaan meningkatkan pembelian. Tanyakan lebih banyak dari mereka.
3.Sorot sebuah celah.
Berger mengatakan bahwa orang berusaha untuk konsistensi internal. Mereka ingin keyakinan dan tindakan mereka selaras. Menyoroti kesenjangan berarti menunjukkan keterputusan antara pikiran dan tindakan seseorang.
Misalnya, jika Anda yakin bahwa sebuah proyek harus diakhiri, Anda akan mendapatkan penjualan yang sulit. Tim Anda mungkin terikat padanya karena mereka telah menghabiskan begitu banyak waktu. Inersia terjadi.
Berger menyarankan untuk bertanya kepada tim Anda apakah mereka memulai dari awal hari ini–mengetahui apa yang mereka ketahui–akankah mereka memulai proyek? Minta mereka untuk menempatkan diri mereka pada posisi CEO baru. Akankah seorang pemimpin baru memberi lampu hijau sebuah proyek?
Soroti celah dalam pemikiran untuk meningkatkan pembelian.
4.Mulailah dengan pemahaman.
Menerapkan “empati taktis” jauh lebih efektif daripada memberi tahu orang apa yang harus dilakukan. Pembujuk yang efektif membuat orang merasa seperti mereka memperhatikan mereka. Daripada “membujuk”, mulailah dengan memahami orang lain.
Perhatikan kata-kata Anda. Berger menyarankan menggunakan kata ganti inklusif. Misalnya, Anda dapat mengatakan: “Anda dan saya akan menyelesaikan ini” atau “Kita harus terus bekerja sama.” Dengan menggunakan pernyataan “kami” alih-alih “saya”, kemungkinan besar Anda akan membangun jembatan kepercayaan.
Berhentilah mencoba meyakinkan orang dan dorong mereka untuk membujuk diri mereka sendiri. Ini adalah strategi persuasi yang paling efektif yang pernah ada.
Carmine Gallo adalah pembicara utama dan penulis Lima Bintang: Rahasia Komunikasi untuk Berhasil Dari Baik menjadi Hebat.